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不動産は急いで買うな！「セールストーク編」パート2。


不動産と普通の商品の違いは
�@価格
�A希少性

価格が高いゆえに、リピーターがいないので売りっぱなし営業ができる。
価格が高いゆえに、繰り返し買うこともできないため情報量が少ない。
ここまではご理解して頂いたと思います。

次に�A希少性の話をしましょう。
確かに、新築マンションであれば、504号室が売れても、404号室もあるし604号室もあります。
新築マンションが売れまくっている時期なら、いざ知らず、今の時期であれば、
「売れてしまって無くなります」なんていうのは、最上階を希望されている方以外は信じなくて
良いと思います。

が、しかし、売土地や既存の住宅、中古マンションなどは、その時点では本当に代わりが
ありません。ですから、他で売れてしまうと、次に同じような物件がいつ出てくるかは本当に
誰にも分からないのです。

この辺りの事情は、不動産営業の難しいところのはずです。
急かすと嫌われますし、かといってノンビリしていると他で売れてしまいますから。
営業する側としても、本当にドキドキするのです。
私は今でもドキドキします。

だけど、ひらきなおって考えれば簡単な部分にもなるのですね。
お客様を煽（あお）る材料は尽きないわけですから。
本当のことなので、説得力もあります。

ハウスメーカーや車屋さんなどは、こんな煽（あお）り方はできません。
ドッシリと構えた営業ができる代わりに、急かすこともできないわけです。
今から作るわけですから、基本的に、売切れはありませんよね。

しかし、不動産業界の営業は…。
「早く決めて下さい。でないと…」と言って決断を迫ることができます。

この煽（あお）りが上手い営業が、デキル営業だったのです。
煽（あお）って、衝動買いさせる営業が、腕の良い営業とされてきました。
今でも、業者さんによってはそうです。

『早く決断しないと売れてしまう』というセールストーク。
この言葉が恐ろしいのは、完全なウソではないことです。

お客様が目にしている不動産は、世界に一つですから、売れてしまえば次はありません。
不動産業界の商習慣は、早い者勝ち。
残酷なようですが、昔も今も変わらず、早い者勝ちです。
「この物件はいいぞ」と誰もが思う物件ほど早く売れてしまいます。

本当のことを言うと、私でさえ、「早い者勝ち」という制度には抵抗があります。
一生で一番に高いモノを買うわけですから、ゆっくり選びたいじゃないですか。
その気持ちは分かります。
酷な選択だとは思うのです。

だけど、これだけはどうしようもありません。
私もいろいろと考えましたが、他に良い方法が見つかりませんでした。
結局のところ、早い者勝ち、が最も公平な選び方だからです。
早い者勝ち、以外ということになると入札くらいしか思いつかない。

入札とは、期間内に最も高い価格で購入意思を示した人間が買える、という方式のこと。
入札方式は公平だと思いますが、売主様が何らかの理由で売却を急いでない限り、
成立しにくいです（最低価格が高いので入札者がいなくなる）。
また、人気物件は価格が上がってしまうというデメリットもあります（奪い合うので）。

今のところ、早い者勝ちが最もフェアな選び方だと思います。
ですから、このことに文句を言っても仕方ありません。

いろいろと偉そうに書いてきました。
セールストーク、すなわち不動産業界に対する私なりの結論を述べたいと思います。
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